Psychologie des Reiseverkaufs

12.11.2018  /  1 Minute Lesezeit

Von der Inspiration zur Buchung: Warum es wichtig ist, die Träume und Motive von Reisenden zu durchblicken

Weshalb entscheiden sich Menschen für eine bestimmte Reise? Was verunsichert sie mitunter wieder? Wie beeinflussen Angebotsoptionen, Echtzeitpreise oder die Anzahl der Wahlmöglichkeiten das Kaufverhalten und auch die digitale Conversion? Und warum hat sich der Kunde eigentlich genau für Sie als Dienstleister entschieden? – Im Reisevertrieb können Sie die Lücke zwischen den Motiven des Reisenden und der Art und Weise, wie Sie Ihre Produkte anbieten, schließen. Am Ende geht es um vollständig verknüpfte Erlebnisse, mit denen Sie Ihre Kunden glücklich machen. Handwerkszeug dafür ist also auch die Psychologie von Kaufentscheidungen.

Silodenken ist kontraproduktiv

Die von Amadeus in Auftrag gegebene Studie „Warum es wichtig ist, Motive von Reisenden zu verstehen“ spürt Verhaltensweisen des Kunden nach und erläutert konkrete Beispiele. Sie macht auch deutlich, dass „Silodenken“ in Bezug auf Angebotssegmente kontraproduktiv ist und die Branche sich stärker vernetzen sollte.

Technologische Fortschritte einschließlich Künstlicher Intelligenz und Virtual Reality können dabei unterstützen, die Bedürfnisse des Reisenden effektiver zu bedienen. Auch die Analyse großer Datenmengen und maschinelles Lernen erlauben es, Vorhersagen zu treffen. Wenn Reiseberater dann noch unterschwellige persönliche Motive, individuelle Eigenheiten und feine Zwischentöne im Gespräch wahrnehmen oder auch scheinbar irrationales Handeln verstehen, steigt die Chance, dass sie inspirieren, überzeugen und loyale Kunden gewinnen.

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