Frauen wollen Empfehlungen, Männer Fakten

08.12.2015  /  3 Minuten Lesezeit
Autor:
Bernhard Steffens

Amadeus Blog: In Sachen Reisebuchung lasse ich meine Frau nicht alleine entscheiden. Sie mich auch nicht. Allerdings gehen wir, obwohl wir schließlich gemeinsam entscheiden, bei der Urlaubsplanung und -buchung unterschiedlich vor und werden durch verschiedene Dinge angesprochen.

Frauen und Männer sind genetisch zu 95 Prozent gleich. Die meisten Unterschiede sind kulturell und soziologisch bedingt. Doch wenn es um das Einkaufsverhalten geht, dann gewinnt eine minimale genetische Differenz an Bedeutung: Die unterschiedliche Struktur des Gehirns hat zur Folge, dass Männer und Frauen die Welt unterschiedlich wahrnehmen.

Forschungsergebnisse der Universitäten Magdeburg und Zürich aus dem Jahr 2002 sind da eindeutig. Beim Lösen von verschiedenen Aufgaben im Alltag arbeiten zwar weitestgehend die gleichen Gehirnareale, Frauen aktivieren jedoch weitere Hirnregionen, um bestimmte Aufgaben zu lösen. Das männliche Gehirn arbeitet verstärkt einseitig, während Frauen mit beiden Gehirnhälften gleichzeitig denken. Frauen sammeln und verarbeiten demnach unbewusst mehr Informationen, die für die Aufgabe nicht unbedingt nötig sind, während Männer sich auf das Wesentliche beschränken.

Während Männer also eher bedarfsorientiert handeln und Probleme gezielt lösen wollen, suchen Frauen eine perfekte und sinnvolle Lösung und sind nicht nur auf Bedarfsdeckung aus. So ist auch die Produktsuche im Internet verschieden: Männer gehen linear vor, Frauen verändern oder ergänzen auch schon mal ihre Auswahlkriterien und gehen dazu einen Schritt zurück.

Frauen setzen zudem alle fünf Sinne ein, um für sich das optimale Produkt zu finden. Die sind auch noch besser ausgeprägt als beim Mann. Sie sehen mehr Dinge aus den Augenwinkeln und achten daher verstärkt darauf, was um sie herum passiert. Wenn es um das räumliche Sehvermögen geht, so können Männer Bilder in 3D übersetzen, Frauen hingegen nicht. Einfache, freigestellte Produktshots reichen für Männer, für die weibliche Zielgruppe hat es Sinn, die Produkte zusätzlich im Kontext darzustellen.

Auch Text und Sprache werden verschieden wahrgenommen: Frauen schauen eher auf Textelemente und Überschriften (55 Prozent) als Männer (35 Prozent). Sie achten verstärkt auf den Inhalt und verarbeiten daher die Werbe- und Produktinformationen genauer. Männer sind mit zwei bis drei Produkteigenschaften in Listenform zufrieden, während für Frauen so viele Informationen wie möglich bereitgestellt werden sollten, am besten als persönlicher Erfahrungsbericht oder von Testimonials.

Das heißt also, meine Frau und ich sitzen zwar gemeinsam vor dem PC, nehmen Angebote aber verschieden wahr. Dadurch können wir uns gegenseitig ergänzen. So kenne ich beispielsweise die Preise, meine Frau hat eine gute Vorstellung davon, ob uns der Urlaub alles bietet, was wir uns wünschen. Genau darum ist der sogenannte Gender Commerce so wichtig.

Was bedeutet dies nun für uns in der Touristik? Wie ich eingangs dargestellt habe, sind touristische Webseiten in einer komplizierten Lage. Anders als bei Musik, Mode oder Elektronik sind immer beide Geschlechter an der Einkaufsentscheidung beteiligt. Webseiten müssen dementsprechend die Informationspräsentation so optimieren, dass beide sich angesprochen fühlen:

  • Frauen müssen sich auch bei 35 Milliarden Angebotskombinationen, wie sie in der TravelTainment-Datenbank zu finden sind, einen guten Überblick verschaffen und das „richtige“ Produkt finden können.
  • Männer müssen schnell einen Überblick über das Wesentliche erhalten, um in kurzer Zeit die richtige Entscheidung treffen zu können.

Kurz: Wer bei der Angebots-Darstellung die Geschlechterunterschiede nicht berücksichtigt, legt einer gemeinsamen Kaufentscheidung Steine in den Weg. Und damit sich selbst.

Über den Autor

Bernhard Steffens ist seit Mai 2018 Vice President Customer Solutions Tour Operator im Bereich Travel Channels innerhalb der Amadeus Group. In dieser Funktion verantwortet er für das Tour-Operator-Segment das globale…
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