Digitale Transformation – ein Wettrennen um zeitlich begrenzte Vorteile

23.03.2017  /  4 Minuten Lesezeit
Autor:
Bernhard Steffens

Amadeus Blog: Die digitale Transformation sorgt dafür, dass bestimmte Wertschöpfungsstufen im Veranstaltergeschäft anders gedacht werden können. Sie ermöglicht eine höhere Automatisierung der Kernprozesse – Unternehmen können einen Kostenvorteil erlangen. Bernhard Steffens führt aus.

Die gute Nachricht: Die digitale Transformation nimmt keinen Einfluss auf den Verkaufspreis eines Produkts. Aufatmen. Aber: Händler und Hersteller in der Regel auch nicht mehr. Der Verkaufspreis wird heute in der Regel für fast alle Produkte durch den intensiven Wettbewerb vom Markt gesetzt. Die Marge erarbeitet man sich durch effiziente Prozesse und im Einkauf. Punkt.

Ausnahmen? Doch, die gibt es. Aber sie werden rar. Wenn Sie ein intransparentes Produkt haben, wenn Sie ein Patent haben – oder gar eine Marke mit einer emotionalen Bindung der Kunden, dann sitzen Sie beim Verkaufspreis noch am Steuer.

Aber wenn Sie ohnehin keinen großen Einfluss auf den Verkaufspreis haben – warum lassen Sie diesen nicht automatisch durch einen Algorithmus „digital“ festsetzen?

Bei der riesigen Menge an Angebotsdaten kann ein Algorithmus dies um ein Vielfaches effizienter. Unternehmen wie Uber setzen genau dies ein. Für alle anderen gilt: Schaffen Sie sich mithilfe von Digitalisierung und Automatisierung einen, wenn auch zeitlich begrenzten Wettbewerbsvorteil. Mitarbeiterproduktivität ist das Stichwort und steht für die Leistungsfähigkeit Ihrer Organisation. Je nachdem, in welchem Bereich Sie sich bewegen, ist entweder der Umsatz je Mitarbeiter oder sind die Kosten je Mitarbeiter relevant. Neue Marktteilnehmer (aka Startups) haben meist den Vorteil, diese digitalen Prozesse „auf der grünen Wiese“ definieren zu können, und müssen nicht in aufwändiger Weise ihr Unternehmen digital transformieren.

Wir alle kennen Beispiele für Prozesse, die digital besser und billiger funktionieren würden:

  • Die Erfassung von Stammdaten per Hand auf Papier anstelle eines digitalen Formulars
  • Händische Übertragung von Daten von einem System in ein anderes aufgrund fehlender Schnittstellen.

Mit solchen „undigitalen“ Prozessen verschwenden Sie das wertvollste Asset Ihres Unternehmens – die Arbeitszeit Ihrer Mitarbeiter. Digitalisierung ermöglicht es, Ihre Mitarbeiter konsequent dort einzusetzen, wo Werte geschaffen werden, die für den Kunden relevant sind. Wenn Sie früher und konsequenter in die digitale Transformation investieren, werden Sie einen Margenvorteil erreichen. Diesen sollten Sie konsequent in die Gewinnung von Neukunden investieren.

Konsequent ist überhaupt ein wichtiges Wort in der digitalen Welt.

Immer wieder höre ich von Kunden, dass sie Teilbereiche automatisieren oder für den einen oder anderen Verkaufskanal auf digitale Tools setzen. Das reicht nicht. Digitalisierung ermöglicht, dass die touristischen Wertschöpfungsketten anders gedacht werden, und zwar von vorne bis hinten. Vor allem aber hat Digitalisierung den größten Effekt im operativen Geschäft. Bei nahezu jeder Tätigkeit sollten Sie sich fragen: Wie kann ich diese digitalisieren? Kann dieser Prozess bzw. diese Tätigkeit nicht auch durch ein Tool oder ein Skript erledigt werden?

Die größten Vorteile und den größten Anteil an der Marge erzielen neue Marktakteure, die neue Marktstrukturen schaffen und Prozesse disruptiv neu denken. Dafür gibt es in den letzten zehn Jahren viele Beispiele. First Mover brechen Regeln, übertreten Tabus, bekommen Unsummen von Investoren und behaupten sich dennoch selten auf Dauer am Markt. Statistisch gesehen scheitern 8 von 10 Startups. Ihnen fehlt, was die traditionellen Reiseunternehmen ausmacht: das Spezialwissen.

Gerade dieses gehört, durch Digitalisierung befähigt, so zum Kunden transportiert, dass es im Vergleich zum Wettbewerb „den Unterschied“ ausmacht. (Man sollte sich nicht von der hohen „Scheiterrate“ der Startups irritieren lassen, die wenigen, die es schaffen, können Märkte revolutionieren – so wie es Booking.com, AirbnB und viele andere täglich beweisen.)

Expertentum hat auch in unserer Zeit einen sehr hohen Wert. Die Digitalisierung ermöglicht es, den Kunden dieses Wissen orts- und zeitunabhängig zur Verfügung zu stellen – oder wie am Beispiel Uber ganze Stufen in der Wertschöpfungskette (Preisfestlegung) digital neu aufzusetzen. Das ist für Reiseveranstalter wie Reisebüros gleichermaßen wichtig und relevant. Hier entsteht ein entscheidender WettbewerbsvorteilDie Reiseberatung zum Beispiel muss künftig orts-, kanal- und zeitunabhängig erfolgen. Reiseberater müssen sich an den Kunden orientieren, nicht umgekehrt.

Und noch etwas steigert die Marge: der Markenwert.

Wer in Markenaufbau investiert und speziellere Wertschöpfungsstufen umsetzt, dem gelingt es auch, einen Preisaufschlag am Markt durchzusetzen. In Zeiten, in denen durch die Digitalisierung die Vergleichbarkeit der Produkte immer offensichtlicher wird, geben Marken Orientierung.

Wie oft haben Sie das schon gelesen und gehört? Offenbar nicht oft genug. Wer den Markt wie wir bei Traveltainment kennt, staunt über die geringe Kreativität der Produkte, das Fehlen jeglicher Emotionalität in der Darstellung zum Kunden – die Vermassung anstelle der Individualisierung. Paradox.

Dabei bietet die digitale Transformation faszinierend viele Möglichkeiten, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, das kleine Extra zu ergänzen und das Produkterlebnis der Kunden drastisch zu steigern. Das Ergebnis ist Kundenvertrauen und eine emotionale Bindung. Unternehmen wie Amazon zeigen uns täglich, wie eine riesige Menge kleiner digitaler Innovationen in Summe dafür sorgen, dass wir Wettbewerber immer seltener nutzen.

Digitalisieren Sie! Fokussieren Sie sich auf den Kunden! Nutzen Sie Digitalisierung um Mehrwerte zu erzeugen! Wettrennen haben Sie dann nicht mehr nötig.

Wir helfen Ihnen dabei, ob im Kleinen mit unserem Cruise Modul in Traveltainment Bistro Portal, das den Vergleich von Kreuzfahrtangeboten vereinfacht, oder mit unserer Live Beratung, die den Versand von Angeboten an die Kunden erleichtert. Oder im Großen mit Traveltainment Dynamic Packaging, in dem wir die Beschaffung von Flugcontent für Pauschalreisen digitalisieren und erleichtern.

Digitale Transformation hilft jedem! Ich zeige es Ihnen.

Über den Autor

Bernhard Steffens ist seit Mai 2018 Vice President Customer Solutions Tour Operator im Bereich Travel Channels innerhalb der Amadeus Group. In dieser Funktion verantwortet er für das Tour-Operator-Segment das globale…
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