„Bezahlter Verkehr“ im Abwind: Acquisition & Conversion treibt die Onliner um

11.06.2015  /  3 Minuten Lesezeit
Autor:
Beate Zwermann

Amadeus Blog: Der zweite Tag beim Amadeus Online Forum 2015 stand ganz im Zeichen des Online-Vertriebs.

Chee Teong Ooi (genannt CT) hat gut reden: Er ist Senior Director bei CTrip, der mit 50 Prozent Marktanteil größten OTA in China. Ein weiteres „Reisemonster“, würde das Manager Magazin schreiben. 600 Millionen Chinesen haben die Travel-App von CTrip auf ihrem Smartphone. CT erläuterte den Teilnehmern des Amadeus Online Forums 2015 ganz offen seine Unternehmensstrategie: CTrip wird vom OTA zum MTA, also zur Mobile Travel Agency. Denn auf mobilen Endgeräten könnten Angebote einfacher personalisiert werden, die Ansprache der Kunden sei direkter, Cross-Selling leicht und die „Conversion“ einfach fantastisch – schwärmt CT.

Im Jahr 2014 buchten schon 24 Prozent seiner Kunden mobil. Natürlich spiele auch die Verbreitung der Smartphones in China eine wichtige Rolle. Dort sind 48 Prozent der 1,4 Milliarden Bürger im Internet – 85 Prozent haben ein Smartphone, das im Übrigen in China viel billiger ist als bei uns, weil nicht von Apple. Gleichzeitig betreibt CTrip aber auch noch ein gigantisches Callcenter. Für CT ist das kein Widerspruch. Die Chinesen seien extrem serviceorientiert und rufen immer noch sehr gerne an.

Sein nächster Coup sind Wearable-Endgeräte. Eine App für die Apple Smartwatch gibt es bereits. CTrip ist der Pionier und beamt Reisepläne, Hotelinfos und aktuellste Flugdaten auf die Uhr. Auf die Frage, was die mobile Revolution beeinträchtigen kann, fällt ihm trotzdem etwas ein: die Beschaffenheit des menschlichen Fingers. „Dick“, „dünn“, „ruhig“ oder „zitternd“ lauten hier die Parameter.

Von solchen Konvertierungsraten träumen die OTAs in anderen Teilen der Welt. Dem Kunden auf der Spur zu sein und ihn vom eigenen Produkt zu überzeugen, ist eine hohe Kunst. 97 Prozent der Kunden bummeln über die Seiten der Reiseanbieter, ohne zu buchen, berichtet Gadi Bashvitz, CEO des auf die Personalisierung von Hotelangeboten spezialisierten Anbieters Olset. Sie hinterlassen ihre Datenspuren und produzieren Datenberge. Diese auszuwerten wiederum sei hohe Mathematik. Trivago allein hat 82 Millionen Unique Visits pro Monat und verteilt die Kundenanfragen in alle Himmelsrichtungen. Davon etwas abzubekommen ist für viele Reisewebseiten überlebenswichtig und teuer zugleich.

Dass es auch ohne Metasearch-Traffic geht, zeigen TravelScout24.de und die Urlaubspriaten. Traditionelle Werbeformen wie Großplakate, Litfaßsäulen und TV-Werbung befinden sich bei diesen sehr erfolgreichen OTAs erstaunlicherweise noch im Marketing-Mix, wird in der Diskussion zur Akquisition von Neukunden deutlich. Für Mark Schumacher von TravelScout24.de steht gerade die TV-Werbung ganz oben bei den Werbeausgaben. Auch rät er dazu, sich von Google und Metasearch unabhängiger zu machen, und verweist auf seine Type-in-domain-Strategie mit über 100 Destinationswebseiten, die alle auf TravelScout24.de verlinken. Bei den Urlaubspiraten spielen Metasearch-Portale ebenfalls eine untergeordnete Rolle. Nur knapp drei Prozent seien „bezahlter Verkehr – Paid Traffic“, so Urlaubspiraten-COO David Armstrong. Über die eigenen Social-Media-Kanäle kommen die meisten Kunden.

Den Kunden finden, in exakt dem Augenblick, wenn er im Netz nach Reisen sucht, ist die Traumvorstellung aller Online-Reiseprotale, und tatsächlich gibt es mit travel audience(einer Amadeus Tochter aus Berlin) einen Anbieter, der genau das kann: Kunden innerhalb von Millisekunden und damit in Echtzeit buchbare Angebote für die Orte/Hotels/Flüge zu unterbreiten, nach denen er gerade im Netz sucht.Spooky? Sicherlich. Genial? Und ob! Die Konvertierungsraten beeindrucken selbst die Lufthansa.

Bekommen die OTAs nun ernsthafte Konkurrenz von den Fluggesellschaften?Dafür gibt es Anzeichen, und der Ehrgeiz ist unüberhörbar.

Wie heiß die Airlines auf Zusatzverkäufe sind, zeigen einige Zahlen von Amadeus: Aktuell arbeiten 50 Fluggesellschaften mit Ancillary-Service-Tools von Amadeus – allen voran dem Angebot für die Auswahl von Sitzplätzen. Spezielle Menüs und Gepäckzusatzleistungen stehen ebenfalls hoch im Kurs. 30 Kunden werden folgen. Sieben Airlines arbeiten derzeit an der Einführung von sogenannten Fare Families. Auch hier ist die Warteliste bereits auf 15 angewachsen.

In einem sind sich die Teilnehmer des Amadeus Online Forums 2015 einig: Wissen ist Macht. Wissen über den Kunden, den Markt, die verfügbaren technischen Tools und vieles mehr. Fragen stellen ist wichtig; viele Antworten finden sich bereits im Netz.

Über den Autor

Beate Zwermann ist seit 2007 als externe Pressesprecherin für Amadeus Germany, die Amadeus IT Group Madrid und seit 2013 auch für Traveltainment unterwegs. Die gelernte Journalistin bringt es auf 25…
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